New Decade | Business Development en Strategy voor advocaten en notariskantoren

Pricing insights

Verband tussen Cultuur in en binnen advocatenkantoor en de winstgevendheid

In Angelsaksische landen wordt veel onderzoek gedaan naar het wel en wee van advocatenkantoren. Recent heeft BigHand een rapport geproduceerd met de titel The Legal Pricing and Budgeting Report.

Het onderzoek is beperkt tot de Verenigde Staten en Engeland. Niettemin breng ik het rapport onder de aandacht, nu de verschillen in klantgedrag en de reactie daarop in Nederland en Vlaanderen niet veel verschilt van dat in de genoemde landen.

Uit het rapport blijkt dat 82% van de 800 onderzochte 100+ lawyers advocatenkantoren sinds het begin van de Corona pandemie is geconfronteerd met verhoogde aandacht van cliënten op het vlak van financiële transparantie. De vraag naar Alternative Fee Arrangement (AFA’s) is in dezelfde periode met 27% toegenomen aldus het rapport. Het blijkt echter dat het merendeel van de onderzochte kantoren niet over de gegevens beschikt, om te voldoen aan de door de cliënten gevraagde transparantie.

Actie is de fundamentele sleutel voor succes! (Pablo Picasso)

De meest recente cijfers over 2020 gepubliceerd door Advocatie laten na enige bewerkingen van de cijfers een gevarieerd beeld zien van omzet per fee-earner. Ik zal in deze blog op basis van de gepubliceerde cijfers enkele opmerkingen maken..

Hoe krijg je als advocaat ‘de gunfactor’?

Nieuwe zaken en opdrachten lijken de advocatuur in ruime mate te bereiken. Niettemin blijkt uit de resultaten van enquêtes bij ondernemers dat door de jaren heen 50 tot 70% van de ondervraagden overweegt om van advocatenkantoor te wisselen.

Advocaat en pindakaas, een vergelijking

Een binnen de gelederen van de advocatuur veel gehoorde opmerking is dat Business Development voor advocaten en zakelijke dienstverleners een heel andere aanpak vergt dan bijvoorbeeld het in de markt zetten van een pot pindakaas. Tot op zekere hoogte is dat ook wel zo. Niettemin zijn de vergelijkingen frappant. Zo frappant dat het nuttig is om die vergelijking eens te maken.

Penny wise, pound foolish

Het efficiënt uitvoeren en organiseren van de advocatenpraktijk levert zowel voor de cliënten als voor de advocaten vele voordelen op. De advocaten verliezen minder tijd; de cliënten zullen veelal sneller de afgesproken dienst ontvangen tegen een lagere prijs.

Op zich beschikken de meeste kantoren wel over de meest basale software voor de kantoorautomatisering, zoals Office 365 en een geïntegreerd boekhoudpakket.

“Law” hanging fruit

Veel advocaten worstelen met relatief gemakkelijk oplosbare problemen. Eenvoudige zaken als een optimaal gebruik van software voor de kantoorautomatisering of het gedisciplineerd uitvoeren van de acquisitie schieten er meestal bij in. Er is veel ‘laaghangend fruit’ dat gemakkelijk kan worden geplukt. De advocaten zullen daardoor efficiënter kunnen werken. En dat is wat hedendaagse cliënten wensen. Efficiëntie in de dienstverlening tegen een vooraf in te schatten redelijke prijs. In deze blog een paar veel voorkomende voorbeelden.

Blogs
Social Selling
Kantoorautomatisering

Post COVID-acties bij herstarten van het kantoorleven

Hoewel in Nederland en Vlaanderen nog geen openbare financiële cijfers beschikbaar zijn over het eerste volle Covidjaar (2020) lijken de wel gepubliceerde personele cijfers erop te wijzen dat de omzet- en winstcijfers over het algemeen niet veel zullen onderdoen voor die van 2019. Advocatie heeft begin januari 2021 cijfers gepubliceerd over de aantallen fee-earners in de advocatuur.1 Er wordt bij een aantal kantoren behoorlijke groei gerapporteerd. De verschillen met de vorige jaren worden echter gedeeltelijk veroorzaakt door de omstandigheid dat over 2020 voor het eerst zogenaamde ‘foreign lawyers’ in de statistieken zijn opgenomen zonder dat een vergelijking op dat vlak met het voorafgaande jaar wordt gemaakt. Worden die buitenlandse advocaten niet meegerekend, dan valt de zichtbare groei substantieel lager uit. Met name bij de Angelsaksische kantoren lijkt de groei in het pandemiejaar 2020 het grootste.

Gevaar van het gebrek aan Strategie

De noodzaak van het hebben van een adequate strategie en daaruit voortvloeiende focus wordt veelal bezien vanuit de gedachte dat een onderneming winstgevend moet zijn en efficiënt gemanaged. Een duidelijk doel is een heel goed uitgangspunt; zonder winst geen groei en geen mogelijkheid om te investeren in nieuwe productiemiddelen, zoals mensen (kennis en contacten) en machines.

Uurtje-factuurtje, deel II

In een commentaar “Weg met het uurtje-factuurtje” in het FD van 8 december 2020 worden enkele aspecten besproken van het besluit van de NOvA om een opening te bieden in de markt van de advocatuur. Afgezien van de sommige passages overigens onnodig negatieve connotatie van het commentaar lijkt de visie van het FD op deze ontwikkeling ook enigszins beperkt.

Voornemens voor het komende eerste Post Corona jaar

LawVision Insights publiceert regelmatig interessante blogs. Eind november 2020 is een zeer inspirerende bijdrage gepost over de vooruitzichten van de winstgevendheid van advocatenkantoren in 2021 en de veranderingen die zouden moeten plaatsvinden om dat te bereiken. Ik zal proberen de voornaamste aanbevelingen in deze blog te verwoorden. Op een aantal plaatsen geef ik een eigen invulling aan de aanbevelingen.

Productiviteit advocaten bij langdurig thuiswerken?

Regeren is vooruitzien. Zodra het Corona virus enigszins onder controle is, zal er beslist moeten worden over de vraag of het structureel thuiswerken wordt gecontinueerd en dus ook gefaciliteerd en met name in welke mate. Een aantal aspecten is bij die beslissing van belang.

Wat bepaalt het succes van het moderne advocatenkantoor?

Het recente rapport ‘Dynamic Law Firms Report Identifies Key Distinctions of Top-Performing Firms’ geeft voor de Amerikaanse markt een fraai inzicht in de kritische succesfactoren van een advocatenkantoor. Het rapport is gebaseerd op de Amerikaanse juridische markt. Op basis van onderzoek binnen mijn eigen Consultancy praktijk blijkt het merendeel van de vaststellingen zonder meer één op één transponeerbaar naar de Nederlands en Vlaamse markt.

Postcorona herstart en het inzetten van technologie

Vergrijzing en ontgroening

Vergrijzing en ontgroening zorgen voor een structureel krappe arbeidsmarkt. Zodra de recessie voorbij is, zijn ook de onvervulbare vacatures terug. Aldus Mathijs Bouman in FD van 25 september 2020. Bouman pleit ervoor de BIK snel te wijzigen in de RIK: de Robotgerelateerde Investeringskorting. In ‘a nut shell’: geen banen creëren maar investeren in automatisering. Weg met de BIK. Geef alleen belastingkorting aan bedrijven die banen vernietigen

Advocaat van de 21ste eeuw als spin in het web

De wensen en behoeften van de klant zijn voortdurend in beweging. De tijd dat de advocaat rustig kon afwachten tot het moment waarop een cliënt de oprijlaan van zijn kantoor opliep met een nieuwe zaak onder de arm, is definitief voorbij. De enorme wijzigingen die zich in de wereld met name sedert de 70er jaren van de 20ste eeuw hebben voorgedaan, hebben ook hun weerslag op het ‘nobile officium’ niet gemist. De meeste advocaten zijn niet meer gehuisvest in een fraai herenhuis maar in een modern en efficiënt kantoor. Het grind is vervangen door een ondergrondse parkeergarage. Maar de opgetreden veranderingen betekenen dat ‘het grind ook niet meer vanzelf gaat kraken’. Er is behoefte aan een advocaat die mee verandert met de wensen van de markt.

Crisis bij advocaten in slow motion?

Het Financiële Dagblad kopt op 2 september 2020: “Coronacrisis raakt advocaten en accountants in slow motion”. Die mededeling baseert het FD op een nieuwe Sectorprognose van ABN-AMRO van dezelfde dag. Leest men de prognose van de bank volledig, dan blijkt dat voor 2020 een afvlakkende groei voor de advocatuur wordt ingeschat. Voor 2021 wordt een gemiddelde krimp van 1% verwacht. Dat lijkt op zich overkomelijk, ware het niet dat het om een gemiddelde gaat.

De vakanties voorbij. Terug naar kantoor, maar hoe?

Bij de terugkeer naar de kantoren zal Social Distancing de norm blijven totdat een vaccinbeschikbaar zal zijn. De bottlenecks zullen niet zozeer de werkplekken zijn, maar de liften in degrote en kleinere kantoorgebouwen. Indien slechts een tweetal personen tegelijk van een liftgebruik mag maken, zal er ongetwijfeld filevorming ontstaan. Wellicht dat het gebruik vanmondneusmaskers een oplossing kan bieden, zoals in het Openbaar Vervoer.

Leverage of zelf doen?

In de advocatuurlijke MKB-praktijk ligt de instroom van nieuwe zaken lager. Ook in de High End praktijk is de instroom, naar verluidt lager, doch de aard van de voorgelegde problematiek brengt met zich mee dat er in die praktijken geen sprake is van prijsdruk, kennelijk in tegendeel. Voor de gewone, reguliere praktijk ligt dat anders, waarschijnlijk met uitzondering van de herstructurerings- en arbeidsrechtspraktijk. Dat is niet verwonderlijk nu door de inzet van die praktijken het voortbestaan van de cliënten wordt nagestreefd.

Post Corona begroting, aandachtspunten ter overdenking

Het opstellen en overdenken van de begroting voor 2021 is in de huidige Corona-tijd van groter belang dan ooit. Veel kantoren hebben in 2020 geleden onder substantieel omzetverlies. De vraag is of dat omzetverlies structureel is voor de komende jaren of slechts conjunctureel in 2020 en 2021. Dit zal afhankelijk zijn van de snelheid waarmee de economie herstelt. Met name zullen daarbij de omvang van de verspreiding van het virus, een geneesmiddel voor geïnfecteerden en een vaccin dat preventief werkt, van belang zijn. Ten tijde van het schrijven van dit blog zijn de signalen voor indamming door medewerking van de gehele bevolking niet hoopgevend. Er zijn te veel mensen die zich niets of onvoldoende aantrekken van de voorgeschreven maatregelen.

Advocatenkantoor, een eilandenrijk?

Het spreken of schrijven over de samenwerking binnen een advocatenkantoor blijkt op veel plaatsen een heikel onderwerp. Er wordt wel veel geschreven over samenwerking tussen advocaten en andere beroepsgroepen zoals accountants en notarissen. Eveneens zijn er artikelen over de juridische inrichting van die samenwerking te vinden. Veel minder aandacht krijgt de feitelijke samenwerking binnen een kantoor tussen de partners en de diverse praktijkgroepen onderling. Dat is jammer omdat juist een adequate interne samenwerking gebaseerd op onderling vertrouwen, de basis vormt voor een doelmatige en winstgevende exploitatie van het kantoor.

Waar vallen de klappen in de advocatuur

In de Survey van Altman Weil ‘Law Firms in Transition 2020’ wordt naast de gebruikelijke onderzoeksresultaten aandacht besteed aan de verschillen in tactische maatregelen voor en na de Covid-19 recessie. Hoezeer de Altman Weil survey ziet op de situatie in Amerika, vergelijking met de Europese situatie ligt voor de hand.

Winstverdeling: ‘You eat what you kill’ of ‘Lock step’?

Begin juni 2020 deelt Barend Blondé een opmerkelijk bericht. Hij stelt vast dat in België nog vele advocaten van oordeel zijn dat de winst verdeeld moet worden naar het principe van ‘Loon naar werken’. Anders gezegd, volgens de methode: ‘You eat what you kill.’ Hij stelt daartegenover de verdeling van de opbrengsten volgens het principe van ‘Loon naar contributie’.

Het Nieuwe Normaal

De wereld is zich na het beëindigen van de Corona lock down aan het herpakken. Er is veel aandacht voor de logistieke aanpassingen. Belangrijk, maar het zijn en blijven ‘technicalities’.De wezenlijke vraag is of de wereld echt veranderd is door de Corona-crisis?

Acquireren kun je leren

Covid-19 lijkt enigszins ingeperkt te zijn. Dus wordt het tijd voor actie. Contact met cliënten vormt de levenslijn voor elke dienstverlener, ook voor de advocaat. Acquireren van nieuw werk is best lastig. Maar zoals een advocaat wet en rechtspraak onder de knie kan krijgen, kan hij ook leren te acquireren. Een passende training kan daarbij van nut zijn.

Visie gaat vooraf aan technische aanpassingen

Welke kantoren worden er het zwaarst getroffen door de Coronacrisis? Het antwoord is even eenvoudig als voor de hand liggend. Het gaat om die kantoren die geen vet op de botten hebben gekweekt of hebben kunnen kweken in de afgelopen periode van hoogconjunctuur.

Lees meer >

Corona Herstartkit voor de advocatuur

In het Advocatenblad van 7 mei 2020 doet Francisca Mebius verslag van haar rondgang langs enkele kantoren. Met name komen enkele aspecten van de ‘anderhalve meter’-economie aan de orde.

Lees meer >

Praktische en tactische tips voor een succesvolle omgang met cliënten

Het is onder alle omstandigheden van groot belang om de cliënten op de juiste wijze en vooral de cliënten aansprekende wijze te benaderen. Niet alleen in de huidige Covid-19 tijden, maar altijd. De tips die hierna volgen, zijn dan ook van alle tijden. Lees meer >

Coronacrisis: Advocatuur ook op de Intensive Care?

Het Covid-19 virus heeft een enorme impact op de samenleving wereldwijd. De Coronacrisis heeft advocatuur niet ongemoeid gelaten. De eerste gevolgen zijn reeds te bespeuren:

Lees meer >

Hoe onderscheidt men het kaf van het koren?

Vele kantoren kampen in deze tijd van Corona met een sterk verminderd werkaanbod. Angelsaksische kantoren schromen niet om stafpersoneel te ontslaan en daarnaast ‘cash calls’ van de partners te vragen, partneruitkeringen te bevriezen etc. Ook is zichtbaar dat minder onlangs afgestudeerde juristen op de kantoren worden aangenomen. In New York is daarnaast het ‘Bar Exam 2020’ uitgesteld. Lees meer >

Coronacrisis financieel overleven

Het werkaanbod voor het gemiddelde advocatenkantoor zal in de komende periode als gevolg van de verspreiding van het Coronavirus afnemen. Deze periode schept daardoor niet alleen de gelegenheid, maar ook de noodzaak om uitvoeriger na te denken over de Strategie en Focus van het kantoor en de daaruit voortvloeiende Business Development activiteiten. Ook kan nu de gelegenheid te baat worden genomen om de samenstelling, de organisatie en de inrichting van het kantoor eens duchtig onder de loep te nemen. Lees verder>

Moet het partnership in de advocatuur verdwijnen?

Van oudsher bestaan er twee basale manieren door middel waarvan advocaten hun onderlinge samenwerking vorm geven. De maatschap of de kostenassociatie. Ik beperk mij in deze bijdrage tot de maatschap. Allereerst kan worden vastgesteld dat de maatschap als juridische entiteit de laatste jaren aan verspreiding heeft ingeboet ten gunste van de naamloze of besloten vennootschap, de coöperatieve vereniging of een vennootschap naar buitenlands recht (in België en Nederland veelal een Limited Liability Partnership (LLP) naar Engels recht.

Lees verder >

Uurtje-factuurtje of een flat fee?

Met enige regelmaat wordt in de juridische pers aandacht besteed aan de vraag of de klant baat heeft bij ‘flat fees’ dan wel het systeem van uurtje/factuurtje blijft aanvaarden.

Lees verder >

Tweedeling in de advocatuur

De zakelijke dienstverlening is volop in beweging. Dat geldt ook voor de advocatuur en het notariaat. In de academische studie wordt hoegenaamd geen aandacht besteed aan het exploiteren van een kantoor, noch aan andere eigenschappen waarover de advocaat/notaris moet beschikken om met succes een praktijk te kunnen managen.

Lees verder >

Strategie bij advocaten op de tweede plaats

Waarom strategie bij advocaten op de tweede plaats komt

Vanuit vele hoeken wordt vastgesteld dat strategische vernieuwing binnen de advocatuur niet voldoende van de grond komt. Anderzijds wordt vanuit het perspectief van de klant steeds meer een efficiënte dienstverlening gevraagd, tegen een betaalbare prijs en vooral met toegevoegde waarde. Daarnaast wordt er vanuit vele hoeken geknabbeld aan de klassieke markt van de advocatuur.

Lees verder >

Speerpunten succesvolle strategie

Speerpunten succesvolle strategie, do’s en don’ts

Veel advocatenkantoren worstelen met het bepalen van de strategie. Een succesvolle strategie kan uitsluitend tot stand komen indien een aantal basale uitgangspunten wordt gehanteerd. Ik noem er enkele en werk deze hierna uit.

Lees verder >

Efficiency in de advocatuur een Win-Win situatie

Het verdient aanbeveling om in het bedrijfsleven gebruikelijke werkmethoden, die hun effectiviteit hebben bewezen, ook in de Legal Practice, zoals de advocatuur en het notariaat toe te passen.

In het bedrijfsleven worden van oudsher methoden zoals Brown Paper sessies, of projectgroepen op de grondslag van Prince 2, etc. toegepast. In die zogenaamde Brown Paper sessies wordt in een projectteam het bestaande werkproces met alle betrokkenen volledig tot in detail uitgevlooid.

Lees verder >

Hoe advocaten hun hedendaagse strategie kunnen bepalen

In eerdere posts heb ik aandacht besteed aan de dringende noodzaak voor advocaten om hun kantoor te exploiteren op basis van een deugdelijke eigentijdse strategie, zoals elke onderneming, ook in het midden- en kleinbedrijf. Die strategie moet dan wel voortbouwen op de door dat specifieke kantoor gekozen focus. Die focus kan liggen in een specifiek rechtsgebied (bijvoorbeeld faillissement en zekerheden) of een zakelijke branche (bijvoorbeeld de metaalbranche, IT of de zuivelindustrie).

Lees verder >

Advocatuur: Spaar niet de kool én de geit

In mijn consultancy praktijk merk ik vrijwel dagelijks dat advocaten het moeilijk vinden duidelijke beslissingen te nemen waar het hun eigen kantoor betreft.

Inmiddels is alom doorgedrongen dat er structurele verschuivingen optreden in het juridische landschap. Grosso modo verliezen de advocaten uit de Mid-Market terrein, terwijl met name de in-house Legal Departments, de Alternative Legal Service Providers en de Legal Arms van de accountants er met de buit vandoor gaan.

Lees verder >

De omzet per fee-earner

Enkele maanden geleden heb ik een blog gepost met een analyse van de Top-50 van de Nederlandse advocatuur anno 2019. In de genoemde post kom ik tot de conclusie dat zich bij de zogenoemde Zuid-askantoren qua aantallen fee-earners geen grote verschillen hebben voorgedaan, indien de metingen van begin 2018 worden vergeleken met die van begin 2019. Inmiddels heeft Advocatie in juni 2019 ook omzetcijfers gepubliceerd, ditmaal zich beperkend tot de Top-30.

Je kantoor is geen kamerverhuurbedrijf

Willem Hengeveld bracht vorig jaar het boek De Advocatuur als onderneming uit. De titel intrigeert Marijn Rooymans, geen advocaat, wel juridisch ondernemer en coördinator van het Netwerk van Ondernemende Juristen. Marijn vraagt zich af of advocatuur wel in echte ondernemingen past. Gelooft oud-advocaat Willem Hengeveld, voormalig managing partner van Houthoff, daar zelf wel in? De vraag leidt tot een goed gesprek over al dan niet ondernemende advocaten.

Lees verder >

Streng aan de poort

Gedurende vele jaren publiceert Advocatie cijfers over de Top-50 van de advocatuur in Nederland. Het is interessant om de gepubliceerde cijfers over meerdere jaren te vergelijken. Dat levert vaak interessante conclusies op. Wat blijkt, binnen de top-10 doen zich geen noemenswaardige verschuivingen voor. Het ene jaar stijgt het aantal fee-earners en de omzet bij het ene kantoor wat meer dan bij het andere, maar extreme wijzigingen doen zich niet voor.

Bij de tweede range kantoren is wel een aantal opvallende verschillen te zien.

Lees meer >

Succesvol de markt bereiken

Nieuwe business genereren vanuit oude of nieuwe relaties is en blijft voor veel zakelijke dienstverleners een opgave, zo ook voor advocaten en notarissen. Het basis uitgangspunt is en blijft de noden van de cliënt oplossen. Dus niet het juridische probleem centraal stellen, maar de opdrachtgever.

Hoe is de cliënt in de situatie gekomen waarin hij hulp zoekt op juridisch vlak en wat is de oplossing voor het gerezen issue?

Lees meer >

Samen de nieuwe koers bepalen!

Publicaties

Media