New Decade Consultancy

Voor advocaten:
Samen de nieuwe koers bepalen!

Actie is de fundamentele sleutel voor succes! (Pablo Picasso)

De meest recente cijfers over 2020 gepubliceerd door Advocatie laten na enige bewerkingen van de cijfers een gevarieerd beeld zien van omzet per fee-earner. Ik zal in deze blog op basis van de gepubliceerde cijfers enkele opmerkingen maken.

Resultaten 2020

Veel advocatenkantoren hebben gedurende de Corona-pandemie redelijk tot goed gepresteerd. Maar er zijn ook kantoren die het minder hebben gedaan. De vraag is dan naar het waarom van die mindere prestaties. Heeft het vanuit huis werken een negatieve invloed heeft gehad op omzet, bezettingsgraad etc.?

Indien de cijfers over meerdere jaren worden geanalyseerd kunnen verschillende conclusies getrokken kunnen worden. Allereerst valt op dat een klein aantal kantoren aan de top het bijna altijd goed doet. Een enkele afwijking wordt wel eens gevormd doordat in de loop van het jaar een aantal medewerkers is vertrokken en eerst in de loop van het daarop volgende jaar het bestand weer wordt aangevuld. Indien de telling van het aantal medewerkers per 1 januari plaats vindt, kan gemakkelijk een afwijking op de meerjaren schaal ontstaan.

Omzetontwikkeling

Belangrijker is dan ook naar de omzetontwikkeling door de jaren heen te kijken. En dan valt op dat vergelijking van de verschillende kantoren een wisselend beeld laat zien. Daaraan kan een keuze ten grondslag liggen, namelijk geen groei in fee-earners en hooguit bijhouden van de inflatie. Dat is op zich een gerechtvaardigde keuze. Niettemin moet geconstateerd worden dat die keuze ‘at the end of the day’ wel negatieve effecten zal hebben. Een oude en bekende economische wet luidt: stilstand is achteruitgang. Voor elke onderneming - ook voor een advocatenkantoor - is (omzet)groei een onvermijdelijke bestaansvoorwaarde.

Analyse oorzaken achterblijven

Perceptie is werkelijkheid

Allereerst stel ik vast dat die kantoren die een duidelijke, ook voor de markt zichtbare strategie nastreven, aanzienlijk beter presteren dan kantoren die daarmee nog steeds worstelen. Voorts, stel ik vast dat ook in deze ‘perceptie werkelijkheid’ is. Ik bedoel daarmee aan te geven dat die kantoren die hoog in de League tables zijn vermeld en waarvan individuele partners in de buitenwereld in hoog aanzien staan, een groter bereik hebben bij het binnenhalen van nieuw werk. Deze beide waarnemingen gelden echt niet alleen voor de Zuid-as kantoren, maar door de gehele markt heen; van groot tot klein, van full service kantoor (als dat overigens überhaupt nog bestaat) tot niche.

Twee categorieën oorzaken van achterblijven

Een nuttige exercitie kan zijn om de oorzaken van achterblijven of verminderen van de omzet (per partner en overige fee-earners) te analyseren. De ervaring leert dat zodra de partners de basisregels van het kantoor nakomen, de medewerkers in het team hetzelfde doen. Goed voorbeeld, doet goed volgen.

Grosso modo is een tweetal categorieën van oorzaken aan te wijzen die leiden tot achterblijven en disfunctioneren. Onderscheid moet worden gemaakt tussen het primaire proces waarin de fee-earners worden ingezet en de back-office waarin de ondersteuning is ondergebracht.

Oorzaak l

Te beginnen met het primaire proces en met name de oorzaken van achterblijven.
Oorzaak ll

Bij de inrichting en organisatie van de back-office is ook winst te behalen, met name door een strakke en efficiënte organisatie na te streven.
Oplossingen vinden

Voor al de genoemde issues bestaat een oplossing. Soms eenvoudig, soms lastiger te realiseren. Een eerste horde die steeds moet worden genomen is die van de vaststelling of herijking van de Strategie, de Positionering en de daaruit voortvloeiende Focus. Zolang niet duidelijk is welke richting het kantoor uit wil, is elke andere actie betrekkelijk nutteloos. En vergeet in dit kader ook niet de onontkoombare noodzaak tot kantoorbrede implementatie. Fee-earners die hun eigen van de kantoorstrategie afwijkende koers blijven varen, vormen de wortel van het aanstaande verval.

Het niet oplossen van de onderliggende problematiek op korte of langere termijn leidt onvermijdelijk tot problemen. De huidige markt is ook op het personele vlak zeer competitief. Degenen die binnen het kantoor wel goed performen, terwijl zij geen ontwikkelingen zien die tot structurele verbeteringen kunnen leiden, zullen het kantoor inruilen voor een eigen kantoor of zich aansluiten bij een kantoor waar de zaken wel goed geregeld lijken te zijn.

Het is van levensbelang voor elk kantoor de winst min of meer gelijk te houden met die van de ‘peers’. Lukt dat niet, dan zal het moeilijk zijn om de bestaande ‘crew’ te behouden. Nog lastiger wordt het om nieuwe mensen aan te trekken.

Een succesvol kantoor heeft meer aantrekkingskracht dan een kantoor waar geen ‘schoon schip’ is gemaakt.

25 augustus 2021