“Law” hanging fruit
Veel advocaten worstelen met relatief gemakkelijk oplosbare problemen. Eenvoudige zaken als een optimaal gebruik van software voor de kantoorautomatisering of het gedisciplineerd uitvoeren van de acquisitie schieten er meestal bij in. Er is veel ‘laaghangend fruit’ dat gemakkelijk kan worden geplukt. De advocaten zullen daardoor efficiënter kunnen werken. En dat is wat hedendaagse cliënten wensen. Efficiëntie in de dienstverlening tegen een vooraf in te schatten redelijke prijs. In deze blog een paar veel voorkomende voorbeelden.
- Blogs
- Social Selling
- Kantoorautomatisering
Blogs
De laatste weken worden op LinkedIn regelmatig tips gepubliceerd over bijvoorbeeld het schrijven van blogs, of de diverse manieren waarop online leads kunnen worden gegenereerd Echter na het lezen van een aantal blogs op Linkedin, rest geen andere conclusie dat er nogal wat te verbeteren valt. Velen denken dat uitgebreide verhalen met een leestijd van vele minuten zich lenen voor een blog op Linkedin. Dat is een misvatting. Het zijn korte en krachtige items die de aandacht trekken. Ik noem een paar voorbeelden van veel gemaakte fouten:
- De blog heeft kop noch staart;
- De blog is veel te lang;
- De zinnen zijn langer dan 8 woorden;
- De blog toont veel geleerdheid, maar weinig direct aansprekende handvatten voor problemen waarmee de lezer wordt geconfronteerd.
Daarom:
- Keep it short and simple (KISS);
- Houd het beperkt tot de kern;
- Voor details: plaats een link naar een uitvoeriger artikel in een tijdschrift of de website van je kantoor;
- Tot slot, schrijf regelmatig een blog, bijvoorbeeld op wekelijkse basis, dan blijf je in beeld.
Social Selling - Vermijd ‘cold calling’; niemand wil ongevraagd aangesproken of opgebeld worden, veelal met een aanbod waarvan aanvaarding altijd geld kost;
- Begin met je af te vragen wat je USP is;
- Vanuit je eigen Focus je ‘targets’ opzoeken is stukken doelmatiger dan ‘lukraak’ prospects benaderen die je toevallig ergens bent tegen gekomen;
- Cross selling vanuit de behoefte van de cliënt is doelmatiger dan steeds zelf het wiel uitvinden;
- Bedenk dat een klant die zich bewust is van een probleem, gemakkelijk een luisterend oor zal geven;
- Maak een plan en een actielijst;
- Evalueer regelmatig met je team welke resultaten het uitvoeren van de acties heeft gehad.
Kantoorautomatisering
Ander laag hangend fruit wordt gevormd door de wijze waarop gebruik gemaakt wordt van de mogelijkheden die standaard software pakketten voor kantoorautomatisering bieden.
- Ik noem het voorbeeld van het gebruik van sjablonen. Veel lezers zullen mij voorhouden dat elk zich respecterend advocatenkantoor gebruik maakt van standaard modellen voor contracten, processtukken, mails, brieven etc. De praktijk wijst echter uit dat dit geenszins het geval is. De ene advocaat gebruikt model A en de ander gebruikt model B. Dit betekent dat (i) tijd en geld verloren gaan, veelal ten nadele van de cliënten. Maar nog veel ernstiger is dat (ii) op het kantoor kennelijk onvoldoende vertrouwen bestaat in elkaars modellen. Door gebruik te maken van de standaardsoftware kan eenduidig gekozen worden voor het meest geschikte model, dus voor het hele kantoor. Het initiatief van onder andere A&O, Linklaters en Coca Colai om een gezamenlijk ontwikkelde NDA te gaan gebruiken, is een fraai voorbeeld van hoe het wel kan. Een eenduidige uitstraling is van groot belang voor de externe merkbeleving.
- De backoffce is het hart van het advocatenkantoor. Daarom is het van groot belang dat alle medewerkers van het kantoor uitvoerig geïnstrueerd worden in en bij het gebruik van de aangekochte kantoorsoftware. De ervaring leert dat dergelijke instructie vaak onvoldoende is. Dat ligt niet aan de instructeurs, maar veelal aan degenen die de instructie ontvangen. Er wordt onvoldoende tijd geïnvesteerd in het leren werken met de nieuwe technologie. Daardoor ontstaat er een tweedeling binnen het kantoor. Hier ligt een belangrijke taak voor het bestuur van het kantoor.
- Een in het bedrijfsleven veel gebruikte methode is om het correct gebruik maken van de aangeboden software met de daarbij behorende procedures aan te merken als één van de criteria voor een bonus.
15 april 2021
i OneNDA Backed by A&O, Linklaters, CocaCola, American Express + More;