De cijfers van de Top-50 van de advocatuur nader beschouwd
Advocatie schrijft in haar publicatie van de omzetcijfers 2021 (juni 2022) van de zogenaamde Top-50 in de Advocatuur: “middelgrote kantoren aan de top”. Advocatie lijkt met name gefascineerd door de omzetstijgingen van een aantal middelgrote kantoren. Op zich is opvallend dat een aantal van die kantoren in 2021 in staat is gebleken om de inzetten structureel te verhogen.
Kanttekeningen bij de genoemde omzetstijgingen- Allereerst valt op dat een deel van de door Advocatie in de schijnwerpers geplaatste kantoren de omzet hebben vergroot door middel van uitbreiding van het aantal fee-earners. Nadere studie van de specifieke kantoren leert dat die vermeerdering van het aantal fee-earners bij enkele kantoren is geïnitieerd door fusies pf overnames, terwijl een kleiner deel organisch is gegroeid.
- Een tweede waarneming leert dat de betreffende kantoren in het verleden juist achterbleven in zowel aantal fee-earners als omzet. Mogelijk is er dus sprake van een inhaalslag.
- Een derde aspect vergt een rekenexercitie. Deelt men de in 2021 behaalde omzet door het aantal getelde voltijds fee-earners dan ontstaat een heel ander beeld. Dan blijkt er maar een drietal kantoren van de Top-50 een omzet per fee-earner te realiseren van boven de € 500K (ik laat kantoren met een groot aantal fiscalisten buiten beschouwing, omdat deze groep veelal niet in de gepubliceerde fee-earner aantallen voorkomen). Er zijn vijf kantoren die boven een omzet per fee-earner van € 400K scoren. De overige kantoren waarvan Advocatie de omzetcijfers over 2021 heeft gepubliceerd realiseren een omzet per fee-earner van net € 300K of veelal lager.
Diverse oorzaken voor deze lagere realisatiegraad - Er kan een knelpunt bestaan ten aanzien van de bezettingsgraad, bijvoorbeeld omdat er te weinig werk is in verhouding tot het aantal urenschrijvende medewerkers. Bij een aantal kantoren is dit om verschillende redenen het geval.
- Te weinig werk leidt noodzakelijkerwijze tot minder te declareren uren, dus ook minder omzet per fee-earner.
- Kleinere kantoren hanteren veelal lagere urennormen, dus realiseren zij ook een lagere omzet.
- Het staat vast dat de kantoren die niet behoren tot de Top-10 lagere uurtarieven in de markt kunnen zetten dan de gerenommeerde Zuid-as kantoren waaronder mede begrepen dienen te worden de wereldwijd opererende Angelsaksische kantoren.
Gevolgen lagere realisatiegraad- Een lagere realisatiegraad in uren en omzet behoeft niet noodzakelijkerwijze te betekenen dat op de lange termijn ook een structureel lagere winst zal worden gerealiseerd. De verschillen in winstpotentie tussen de gerenommeerde Zuid-as kantoren inclusief de Angelsaksische kantoren ten opzichte van de meeste kantoren in de regionen daaronder (uitgezonderd enkele niche-kantoren) is wel structureel.
- De kantoren die een lagere winst genereren, zullen immers minder gemakkelijk kunnen innoveren in zaken als Technologie en Artificial Intelligence. Het is duidelijk dat hierin een gevaar schuilt.
- Ook zullen deze kantoren in de nabije toekomst steeds meer concurrentie gaan ondervinden van de Law Departments van de (grote) accountantskantoren. Naar verluidt zullen die kantoren hun adviestakken de komende jaren afsplitsen van de controletakken. Ook voor de grote accountantskantoren geldt dat zij in vergelijking met de advocatuur (uitgezonderd de wereldwijd opererende kantoren) een structureel grotere slagkracht hebben om de nodige investeringen in innovatieve ontwikkelingen te doen.
- Een laatste aspect in dit kader is de ‘War for talent’. In vrijwel de gehele economie bestaat een tekort aan mensen die het werk kunnen uitvoeren. Dit is een onderwerp dat speelt in alle geledingen van de maatschappij; in ondernemingen van hoog tot laag. Uit recente onderzoeken kan worden geconcludeerd dat dit tekort aan arbeidskrachten voornamelijk wordt veroorzaakt door de vergrijzing. Bedacht dient te worden dat het merendeel van de mensen graag werkt bij een succesvol kantoor. Hier geldt dat talent ander talent aantrekt.
Begin van een oplossing
Zoals ik al meerdere malen heb verkondigd: er is actie geboden. De vier oorzaken die ik hiervoor beschrijf zijn alle - de een meer dan de ander - op te lossen. Maar dat vraagt wel een zeer gestructureerde aanpak.
- De belangrijkste en eerst te ondernemen actie is het tegen het licht houden van de bestaande strategie van het kantoor. Het is mij uit ervaring bekend dat heroverweging van de kantoorstrategie en het bepalen van een duidelijke en vooral gezamenlijke Focus van het kantoor en zijn advocaten en medewerkers op middellange termijn een substantiële verhoging van de omzet en dus de winst, kan opleveren; mits uiteraard de gezamenlijk bepaalde nieuwe koers daadwerkelijk wordt geïmplementeerd en uitgevoerd.
- Mij zal wellicht tegengeworpen worden dat verhoging van de winst niet door iedereen wordt nagestreefd. Dat zal zeker zo zijn. Ik propageer allerminst winstmaximalisatie, maar naar winstoptimalisatie. Maar bedenk wel dat zonder een adequate winst geen passende investeringen in mensen en materieel kunnen worden gedaan. Dat betekent dat de alom aanwezige ‘war for talent’ wordt verloren. Het betekent ook dat er onvoldoende geld gereserveerd kan worden voor investeringen in innovatie op het vlak van technologie en ‘artificial intelligence’.
- Ter geruststelling: In de dagelijkse praktijk zijn er doorgaans ook enkele eenvoudige verbeteringen in de uitoefening van die praktijk te realiseren die op kortere termijn verbeteringen opleveren.
1 juli 2022
