Pricing insights

Verband tussen Cultuur in en binnen advocatenkantoor en de winstgevendheid

In Angelsaksische landen wordt veel onderzoek gedaan naar het wel en wee van advocatenkantoren. Recent heeft BigHand een rapport geproduceerd met de titel The Legal Pricing and Budgeting Report.ⁱ

Het onderzoek is beperkt tot de Verenigde Staten en Engeland. Niettemin breng ik het rapport onder de aandacht, nu de verschillen in klantgedrag en de reactie daarop in Nederland en Vlaanderen niet veel verschilt van dat in de genoemde landen.

Uit het rapport blijkt dat 82% van de 800 onderzochte 100+ lawyers advocatenkantoren sinds het begin van de Corona pandemie is geconfronteerd met verhoogde aandacht van cliënten op het vlak van financiële transparantie. De vraag naar Alternative Fee Arrangement (AFA’s) is in dezelfde periode met 27% toegenomen aldus het rapport. Het blijkt echter dat het merendeel van de onderzochte kantoren niet over de gegevens beschikt, om te voldoen aan de door de cliënten gevraagde transparantie.

Kostenbeheersing

Een eerste suggestie is de kosten van de kantoren beter te beheersen, met name om problemen als gevolg van betalingsproblemen bij de cliënten te voorkomen. Niet alleen ondervindt 94% van de kantoren vertraging in betaling van de declaraties; daarnaast meldt de helft van de ondervraagde kantoren toegenomen afschrijvingen op verzonden declaraties.

Welke oplossingen worden veelal gekozen? Allereerst worden deskundigen ingehuurd voor de Pricing en Budgeting. Dat is behoorlijk opvallend indien men zich realiseert dat de ondervraagde kantoren alle meer dan 100 fee-earners binnen zijn poorten heeft.

Cultuur professionaliseren

Belangrijker is dat veel kantoren streven naar een professionalisering in de cultuur van het kantoor. De fee-earners, zowel de partners als de medewerkers, worden ervan bewust gemaakt dat de zaken die behandeld worden, ook winstgevend moeten zijn; en de declaraties betaald moeten worden.

Maar ook worden er rigoureuzere maatregelen genomen zoals het niet uitbetalen van partnervergoedingen indien de declaraties van de partner en zijn team niet zijn betaald dan wel aan relevante administratieve verplichtingen niet is voldaan.

Gebrek aan inzicht in cijfers

Bottleneck is veelal dat fee-earners niet dagelijks op de hoogte zijn van hun eigen performance, laat staan van hun teamleden. Ook bestaat op heel veel kantoren volstrekt onvoldoende inzicht in de winstgevendheid van de behandelde zaken. Hier wreekt zich dat op het merendeel van de kleine en middelgrote advocatenkantoren geen gebruik wordt gemaakt van de enorme berg data waarover met beschikt.

Focus op de onderneming

Het streven zou moeten zijn om het kantoor als geheel meer te richten op de onderneming als zodanig in plaats van louter op de beoefening van de rechtspraktijk. Dat klinkt wellicht tegenstrijdig. Maar in gedachten moet worden gehouden dat ‘at the end of the day’ het kantoor als geheel, maar ook in zijn onderdelen voldoende winstgevend moet zijn om te overleven. Een eenvoudige stelregel is dat de winstgevendheid vergelijkbaar moet zij met die van de peers. Is dat niet het geval, dan ontstaat het gevaar dat de beste performers hun heil elders zoeken.

Duurzame verbetering winstgevendheid

Het doel moet zijn de focus te richten op de business van het kantoor en op die wijze een duurzame verbetering van de winstgevendheid te bereiken in een toenemende kostenbewuste markt.

19 oktober 2021

ⁱ The legal pricing and budgeting report