New Decade Consultancy

Voor advocaten:
Samen de nieuwe koers bepalen!

Hoe krijg je als advocaat ‘de gunfactor’?

Nieuwe zaken en opdrachten lijken de advocatuur in ruime mate te bereiken. Niettemin blijkt uit de resultaten van enquêtes bij ondernemers dat door de jaren heen 50 tot 70% van de ondervraagden overweegt om van advocatenkantoor te wisselen.

In de ‘2021 Wolters Kluwer Future Ready Surveyi wordt vermeld dat 51% van de bedrijfsjuristen enigszins tevreden is met hun relatie tot hun advocatenkantoor en slechts 30% zeer tevreden. Een kwart van de bedrijfsjuristen geeft aan waarschijnlijk van kantoor te zullen veranderen tegen slechts 13% een jaar eerder.

Naast betrekkelijk triviale overwegingen zoals de manier waarop de gevraagde dienst wordt verleend (communicatie, productiviteit en efficiëntie), de bereikbaarheid van de advocaat, de kennis van de branche en de prijs, is de meest belangrijke eis die door bedrijfsjuristen aan advocaten wordt gesteld: innovatie en gebruik van hedendaagse technologie Ook het gebruik van alternatieve ‘fee-arrangements’ staat hoog op het wensenlijstje van de klanten.

Het genoemde percentage van ondernemingen dat overweegt van advocatenkantoor te wisselen lijkt een groot gevaar voor die kantoren. Maar dat gevaar biedt evenzoveel kansen voor diezelfde kantoren. Dat vraagt om actie, globaal te verdelen in vier fasen.

1. Vastlegging Business Plan en Strategie
2. Bepalen Positionering zoals die volgt uit de gekozen Strategie
3. Marketingplan
4. Implementatie en uitvoering.

Ik werk de vier genoemde fasen hieronder uit.

Business Plan

Eerst en vooral dient de Strategie van het kantoor te worden bepaald en in een Business Plan te worden verwoord. Het Business Plan en de Strategienota dienen uit de onderste lade worden opgediept, herijkt en vervolgens opgevolgd. Zonder een breed gedragen plan is het zetten van verdere stappen niet zinvol. Immers partners die binnen een kantoor hun eigen koers blijven varen, staan aan de wortel van het verval van dat kantoor.

Bij de vaststelling van het Business Plan en de daarin neergelegde Strategie is van belang na te gaan welke kwaliteiten de fee-earners van het kantoor hebben, in welke markt/branche zij zich willen begeven en vooral wat de markt vraagt. In het Business Plan moet eveneens aandacht worden besteed aan Innovatie en Technologie.

Positionering

Een tweede belangrijk uitgangspunt is dat het kantoor zich positioneert en laat zien op welke ‘Ooghoogte’ van de cliënten het wil komen. Ervan uitgaande dat het overgrote deel van de advocaten in de grote vijver van de mid-market vist, verdient het aanbeveling binnen die markt duidelijk aan te geven welke specifieke product/markt combinatie het kantoor aanbiedt. Dus welke specifieke Focus hebben de advocaten van het kantoor, op welke branches richt het kantoor zich en welke kennisgebieden beheerst men bij uitstek. Een handige ‘tool’ om de Positionering uit te werken is om korte en krachtige profielschetsen te schrijven zowel voor het kantoor als de individuele fee-earners. De profielschetsen dienen zowel voor de ‘Elevator Pitch’ als voor de kantoorwebsite en LinkedIn bruikbaar te zijn. Zie over dit onderwerp ook mijn blog ‘Advocaat en pindakaas, een vergelijking’ii.

Marketingplan

Is eenmaal omlijnd welke kant het kantoor uit wil (Business Plan) en voor welke specifieke Positionering is gekozen, dan kan een Marketingplan worden opgesteld en geïmplementeerd. Het Marketingplan kan bijvoorbeeld een lijst zijn van bedrijven die men wil benaderen. Maar ook met welke problemen die bedrijven nu en in de nabije toekomst zullen of kunnen worden geconfronteerd. Op die wijze heeft men iets te bieden aan de cliënten en prospects. Men kan dan immers laten zien op welke wijze de problematiek wordt ‘aangevlogen’, anders gezegd hoe naar een oplossing of beoogd resultaat wordt toegewerkt.

Implementatie en uitvoering

Het Marketingplan dient tenslotte gedisciplineerd week na week met het team of in solo te worden opgevolgd. Het is verstandig om daarvan korte verslagen te maken. Ook is belangrijk zowel de successen als de mislukkingen te delen. Successen delen om de teamspirit te vergroten; mislukkingen delen omdat daarvan kan worden geleerd hoe het in een voorkomend geval anders aan te pakken.

Bij het uitvoeren van het Marketingplan behoort ook het Netwerken. Hoezeer Social Media behulpzaam kunnen zijn, dient bedacht te worden dat het netwerken zich allerminst tot Social Media kan en mag beperken. LinkedIn is ‘een’ netwerk, nuttig maar niet zaligmakend. Het gevaar bestaat dat door al te actief op LinkedIn te zijn, irritatie bij de regelmatige lezer optreedt.
Netwerken dient te geschieden zonder irritatie op te wekken, door na te laten te veel op LinkedIn te posten of te delen. Zie Corinne Keijzer.iii in haar bijdrage ‘Dit is waarom klakkeloos delen op LinkedIn geen zin heeft’.

De ‘gunfactor’

Ook het lidmaatschap van en actieve deelname aan relevante clubs en verenigingen is en blijft noodzakelijk, zeker voor de advocatuur. Bedenk dat veel advocaten precies hetzelfde aanbieden als hun beroepsgenoten. Bij de inschakeling door een cliënt of wellicht een prospect speelt de ‘gunfactor’ veelal een doorslaggevende rol.

Het op ’ooghoogte’ komen en vooral blijven bij de marktpartijen waarop een kantoor zich richt, vergt een uitgekiende marsroute, waarbij geen van de hiervoor beschreven schakels kan worden overgeslagen.

28 juni 2021

The 2021 Wolters Kluwer Future Ready Lawyer
ii Advocaat en pindakaas een vergelijking
iii Dit is waarom delen op LinkedIn geen zin heeft