Waar vallen de klappen in de advocatuur

In de Survey van Altman Weil ‘Law Firms in Transition 2020’ wordt naast de gebruikelijke onderzoeksresultaten aandacht besteed aan de verschillen in tactische maatregelen voor en na de Covid-19 recessie. Hoezeer de Altman Weil survey ziet op de situatie in Amerika, vergelijking met de Europese situatie ligt voor de hand.

Blijkens de hierna opgenomen graphic uit de Survey van Altman Weil is opvallend dat voor de Post-Corona maatregelen de nadruk ligt op:

• het vergroten van de ‘cash’-reserves,
• verlaging van het aannemen van eerstejaars stagiaires,
• het verlagen van de overhead, en
• een vergrote inspanning ‘underperformers’ uit het kantoor te verwijderen.

Zeer voor de hand liggende maatregelen dus.
’, terwijl dat toch de basis is voor de exploitatie van het kantoor. De ‘client base’ van elk kantoor is het economische uitgangspunt voor de exploitatie en dus ook voor de winstgevendheid. De Strategie en het daaruit voortvloeiende Business Development van een kantoor behoort te worden gebouwd op de klanten.


2020 Law Firms in Transition Survey, Altman Weil, Inc., www.altmanweil.com/LFiT2020. Copyright Altman Weil, Inc.  Reprinted with permission.  All rights reserved. Hardste klappen gaan vallen in mkb

Het Adviescomité Economische Zaken meldt in het FD van 29 juni 2020: ‘Hardste klappen gaan vallen in mkb’. Dat betekent dat de klantenkring van een groot deel van de Nederlandse en Vlaamse advocatuur en het notariaat na het beëindigen van de steunmaatregelen die in het kader van de Corona-pandemie zijn getroffen, alsnog langs de rand van de financiële afgrond zal bungelen. Het lijkt voor de hand te liggen dat de grootste klappen zullen vallen in de Horeca, de Entertainment industrie (inclusief Cultuur) en het Toerisme, met inbegrip van aanverwante dienstverleners.
In het FD-artikel worden omzetdalingen op jaarbasis genoemd van 6% tot 8%. Voor kleinere en middelgrote ondernemingen worden grotere omzetdalingen verwacht. De oplossingen die het Adviescomité aandraagt zijn:

• versoepeling van de Faillissementswet
• een vergrote tendens tot samenwerking (fusies en overnames) van MKB-bedrijven
• verdergaande digitalisering
• investeringen in opleidingen

De klantenkring van het overgrote deel van de Nederlandse en Vlaamse advocatuur en notariaat behoort tot het MKB (KMO).
Het getuigt van verstandig beleid om als advocaten- en notariskantoor tijdig de bakens zodanig te plaatsen dat het wegvallen van klanten niet tevens een evenredige terugval van omzet voor het kantoor veroorzaakt. Houd daarbij in gedachte dat een 10% lagere omzet al snel leidt tot een 30% lagere winst. Het ligt voor de hand de bakens te verzetten in de richting waarin de markt zich begeeft.

Hinderpalen bij vernieuwing

Het Altman Weil onderzoek (zie de graphic hierna) laat opnieuw de meest voorkomende hinderpalen voor de leiders van advocatenkantoren zien bij het aanzwengelen van veranderingen en het dienovereenkomstig vaststellen van de Strategie voor de toekomst: dat zijn de eigen partners.
De tegenwerking van de fee-earners richt zich met name op veranderingen van de status quo. Dat geldt zowel voor innovatieve ontwikkelingen bij de uitoefening van het vak, als ook voor de meer strategische innovaties.
De advocatuur staat daarin niet alleen, zoals Ralph Hamers in zijn afscheidsinterview in het FD van 27 juni 2020 laat optekenen. Hij geeft aan dat bij grote veranderprojecten in het eerste jaar 20% meedoet, 60% niks doet en 20% tegenwerkt. Van sommigen neem je afscheid, anderen bied je een ander perspectief, aldus Hamers. Na drie jaar staat er een enorme meerderheid achter de verandering.
Hamers stipt een interessant aspect aan. Mensen houden niet van verandering. Niet privé en niet zakelijk. Ook in de geciteerde Survey van Altman Weil wordt aandacht besteed aan de vraag waarom kantoorbesturen niet meer gedaan krijgen om veranderingen tot stand te brengen.
In onderstaande grafiek worden de belangrijkste hinderpalen genoemd:

• Partners werken veranderingen tegen,
• Cliënten zouden er niet naar vragen,
• Er wordt onvoldoende pijn gevoeld in de portemonnee en
• De meeste partners weten niet wat zij zouden moeten veranderen.

2020 Law Firms in Transition Survey, Altman Weil, Inc., www.altmanweil.com/LFiT2020. Copyright Altman Weil, Inc.  Reprinted with permission.  All rights reserved.

Partners werken veranderingen tegen. De oorzaak is heel menselijk. Bijna iedereen is geneigd het bestaande te koesteren. Veranderingen worden eerst aanvaard indien ofwel het nut daarvan wordt ingezien. Ofwel de noodzaak niet meer valt te ontkennen.
Cliënten zouden niet vragen naar veranderingen, zoals efficiënter werken. Dat is een drogreden. Cliënten vragen wel degelijk om verbeterde dienstverlening, lagere prijzen en doelmatiger dienstverlening. Wat veel advocaten zich niet realiseren is dat veel klanten eenvoudigweg ‘met de voeten’ stemmen. Zij zoeken en vinden een advocaat die wel met hen meedenkt etc.
Er wordt onvoldoende pijn in de portemonnee gevoeld. Dat mag tot nu toe zo zijn. Dat zal spoedig veranderen. Bovendien de dikte van de portemonnee een zeer persoonlijk issue. In acht moet worden genomen dat het gezamenlijke belang van het kantoor de leidraad dient te zijn.
Tenslotte, de meeste partners zouden niet weten wat zij moeten veranderen. Dit argument vergt een diepgaandere analyse van de wijze waarop de praktijk wordt uitgeoefend. Het verdient aanbeveling om binnen één kantoor naar een zoveel mogelijk gelijksoortige praktijkuitoefening te streven.

Wat moet er dan wel gebeuren?

Een greep uit die wenselijke mogelijkheden. Zie uitgebreider mijn blog ‘Visie gaat vooraf aan technische aanpassingen’.

• Breng de exploitatie van het kantoor in overeenstemming met de wensen van de klanten.
• Voer regelmatig marktonderzoek uit.
• Missie, Strategie en Focus van het kantoor herijken.
• Zorg voor een adequate, kantoorbrede implementatie.
• Verhoog de efficiëntie van de kantoorprocessen.
• Houd aandacht voor het feit dat vrijwel elke praktijk na verloop van tijd, aspecten van ‘commoditization’ gaat vertonen.
• Besteed voldoende aandacht aan de concurrenten buiten de klassieke advocatuur, zoals ALSP’s, Big4 etc.
• Heb aandacht voor alle groepen binnen kantoor, ook degenen die eerder tegen dan meewerken.

Willem J. Hengeveld is enkele tientallen jaren als advocaat werkzaam geweest op één van Nederlands grootste advocaten- en notariskantoren. In die tijd heeft hij geruime tijd deel uitgemaakt van het bestuur van dat kantoor. Sedert enige jaren is hij consultant bij New Decade Consultancy, een onderneming die zich toelegt op de advisering van advocaten en notarissen om de juiste weg te vinden op het gebied van Strategie en Business Development.