Aanpassing van de tarieven vraagt steeds grondige overweging. Past het bestaande tarief bij de praktijk van het kantoor? Hoe ‘valt’ een verhoging van het tarief bij de cliënten? En intern, kan met tarief al dan na niet na verhoging de beoogde winst gerealiseerd worden? Zijn er andere maatregelen opportuun om de omzet en de winst op het gewenste niveau te houden?
Basistarief
De hoogte van het basistarief is blijkens internationaal onderzoek de belangrijkste parameter voor de groei in omzet en winst. Het aantal gewerkte uren - de productiviteit - is de laatste jaren geleidelijk afgenomen. Dit is niet zozeer een gevolg van een tekort aan werk - hoezeer er kantoren zijn die worstelen met het binnenhalen van relevant werk - maar is veroorzaakt door allerlei bijkomende factoren. Denk hierbij onder meer aan de toenemende aandacht voor work/life-balance met als gevolg daarvan minder declarabele uren draaien. De hoogte van de kosten kunnen evenzeer een relevante invloed hebben op de omvang van de winst. Met dien verstande: uit het zojuist genoemde onderzoek blijkt dat met name de hoogte van het gerealiseerde tarief de meest doorslaggevende factor is voor de hoogte van de winst.
Vier kritische momenten
Er zijn vier kritische momenten waarop het Tarief van een advocaten- en notariskantoor ter discussie staat.[i]
Allereerst het Tarief waarmee het kantoor naar buiten treedt; anders gezegd het Tarief dat als eerste aan een cliënt wordt aangeboden als tegenprestatie tegenover de dienst die het kantoor beoogt te gaan verrichten. Veel cliënten vragen op dit aangeboden tarief een korting. Of en zo ja in welke omvang korting wordt gegeven, valt buiten het bestek van deze blog.
Het tweede moment is het Tarief waartegen het kantoor daadwerkelijk zijn diensten gaat verrichten, eventueel na verlenen van een bepaalde korting, bijvoorbeeld omdat een zeer omvangrijke en langdurige relatie in het voorzicht wordt gesteld.
Het derde moment breekt aan wanneer de declaratie voor een deel van het verrichte werk wordt verzonden. De hoogte van de declaratie wordt dan getoetst door de verantwoordelijk fee-earner. Zo nodig wordt binnen het kader van de op het kantoor terzake geldende regels, afgeboekt op de geschreven uren; bijvoorbeeld omdat een bepaalde medewerker van het team die met de zaak bezig is, onnodig veel tijd heeft besteed, dan wel op een bepaald moment bij de behandeling van de zaak een achteraf verkeerde juridisch afslag is genomen.
Tenslotte komt nog een vierde moment in beeld namelijk als de cliënt gaat ‘piepen’ over de hoogte van de ontvangen factuur. Dit laatste kan veelal worden ondervangen door de cliënt met regelmaat (bijvoorbeeld eens per week of 14 dagen) een urenuitdraai te sturen van de tot op dat moment verrichte werkzaamheden.
van vlnr: DBBW, LoLo, HB, ND, St, AO, AKD, Van Doorne, PRDF, CC, DLA, Dirkzw, HVG, CMS, Ny, BMcK, Lex, vBK
Basistarief versus gerealiseerd tarief
Zo ontstaat er op elk kantoor een verschil tussen de Tarieven waartegen in theorie wordt gewerkt en de realisatie op basis van de geïnde declaraties. Op basis van de data zoals die in Nederland openbaar zijn, kan - anders dan in de USA - geen exacte vergelijking worden gemaakt tussen de tarieven van de afgelopen jaren. Wat wel kan, is een beoordeling maken aan de hand van de omzet per fee-earner en de groei in aantal fee-earners.
De grafiek hierboven laat zien dat de omzet per fee-earner de afgelopen 3 jaren bij het merendeel van de kantoren gedaald dan wel gelijk gebleven is.
Daartegenover is een groot deel van in ieder geval de Top-50 kantoren in Nederland in de periode 2019-2023 in aantallen fee-earners substantieel gegroeid. Zie de grafiek hierna. Uitschieters zijn Van Doorne (+30%), DLA (+28%), BarentsKrans (+37%) en Holla (+74%).
Opvallend is dat op grond van de cijfers van Advocatie blijkt dat bij het merendeel van de snelle groeiers de omzet per fee-earner niet stijgt. Wat de oorzaak is van het min of meer gelijk blijven van dat cijfer, blijft gissen.
Groei in de breedte
Een voorname reden zou kunnen zijn dat de praktijk weliswaar in de breedte groeit, maar de aard van de praktijk geen substantiële verhoging van het Tarief rechtvaardigt; anders gezegd, de praktijkomvang wordt wel groter, maar blijft op hetzelfde niveau. Daarnaast kan het gelijk blijven van de omzet per fee-earner ook zijn oorzaak vinden in een lagere urennorm dan bij de Top-10 gebruikelijk. Hier kan ook de zich wijzigende work/life balance een rol spelen. Dit laatste fenomeen geldt echter evenzeer voor de Top-10 kantoren.
De groei van de meeste kantoren heeft in de breedte van het middensegment plaats gevonden. Het merendeel van de kantoren biedt zijn diensten aan in dat middensegment.[ii] Dat betekent dat verhogingen van het tarief met argusogen worden bekeken. Het middensegment van de markt kan zelf ook niet steeds zijn prijzen verhogen.
Het is dus verstandig beleid om prudent om te gaan met op zich gewenste verhogingen van het in rekening te brengen tarief. In gedachten dient te worden gehouden dat cliënten minder honkvast zijn dan een aantal jaren geleden, terwijl het aantal advocaten die min of meer dezelfde dienst op hetzelfde kwalitatieve niveau aanbieden, wel aanzienlijk is gestegen.
In de praktijk ziet men een substantiële concurrentie op tarieven.
21 november 2023
[i] DRIE MAAL KORTING, WAAROM? https://www.newdecade.be/Artikelen/driemaalkorting.htm
[ii] Zie in dit kader meer uitgebreid ‘De advocatuur als onderneming’, 3e druk, in het bijzonder ‘Een verkenning van het juridische landschap anno 2022, pag. 26-30.