De begroting voor 2024 moet vastgesteld worden in een economisch lastige periode; neem oorlog in Oekraïne, relatief hoge inflatie, aankomende faillissementen van cliënten, naast de omstandigheden zoals de ontwikkeling van Artificial Intelligence (AI), de discussie of over al dan niet full-time terugkeer naar kantoor na de Corona periode, etc.
Ik ga in deze blog slechts in op de tarifering van de diensten die advocaten verrichten. Ik beperk mij tot het uurtarief. Over de vraag of afgerekend zou moeten worden tegen een uurtarief of tegen vaste bedragen merk ik op dat weliswaar in veel publicaties wordt geschreven over het einde van het systeem van uurtje/factuurtje. De praktijk laat echter zien dat het overgrote deel van het advocatenwerk nog steeds per uur wordt gedeclareerd. Inmiddels valt niet te miskennen dat indien en zodra de werkzaamheden voor een (groot) deel worden overgenomen door AI en/of ChatGPT, gezocht zal moeten worden naar alternatieve declaratiemethoden. Daarbij dient onder meer in het oog gehouden te worden dat de investeringen in AI wel op een of andere wijze verdisconteerd dienen te worden in de beloning van de zakelijke dienstverlener, zoals de advocaat.
Hoogte tarieven
De inflatie van de afgelopen jaren is, voorzover ik kan zien, zeker nog niet door de gehele advocatuur verwerkt in de tarieven. Veel wordt geschreven en gesproken over ‘fair value’ van de dienst. Wat dat begrip precies zou moeten inhouden, blijft veelal onduidelijk. Gezegd wordt dat de advocaat met zijn dienst waarde moet toevoegen. Eenvoudig verwoord: er moet een redelijke verhouding bestaan tussen enerzijds de kosten van de verleende dienst en de exposure van de uit handen gegeven zaak anderzijds. Nog anders geformuleerd: indien een rechtzoekende zelf het opgekomen probleem niet kan oplossen en daarvoor een derde inschakelt, is daarmee ‘ipso facto’ de waarde van de dienst voor die cliënt gegeven. Nogmaals, resteert dan vooral de hiervoor genoemde verhouding tussen kosten en opbrengst.
Verhouding tussen omzet en inflatie
Een belangrijke parameter die in acht zou moeten worden genomen bij de beslissing om het Tarief al dan niet te verhogen is de hoogte van de inflatie. In Nederland noch België kan gerefereerd worden aan de hoogte van de winst van de advocatenkantoren omdat dit cijfer niet als zodanig wordt gepubliceerd. Om enige richting te kunnen ontdekken voor de mate waarin de inflatie een rol zou spelen ben ik uitgegaan van de omzetcijfers over de laatste acht jaren zoals die bekend zijn uit het jaarlijkse onderzoek[i] van Advocatie. Onmiddellijk moet toegegeven worden dat de relatie tussen omzet en inflatie niet zonder meer als uitgangspunt kan worden genomen. Andere cijfers zijn echter niet beschikbaar.
In de hierboven opgenomen grafiek is over de periode van de laatste acht jaren het verband weergegeven tussen de verhoging van de omzet van een dertiental kantoren uit de Top-20 van Nederlandse kantoren en de landelijk opgetreden inflatie. Opvallend is dat de omzet in de jaren 2014 tot 2022 harder stijgt dan de inflatie, zij het niet steeds met eenzelfde relatief hoog percentage. De inflatie is tot medio 2021 vrijwel stabiel binnen de bandbreedte van 2%, zoals ook door de ECB beoogd. Op het moment dat de inflatie volgens gegevens van het CBS in Nederland en omliggende landen met ongeveer 7% stijgt, daalt echter de gemiddelde omzet. Dat roept de vraag op of de kantoren de inflatie in het verleden wel zo maatgevend achtten. Wellicht hebben andere overwegingen een belangrijker rol gespeeld.
Korting op tarieven
Bij het vaststellen van het tarief komt doorgaans al snel de vraag op of al dan niet korting zou moeten worden gegeven. Korting is en blijft een heikel onderwerp. Velen zullen opmerken dat de advocatuurlijke dienst niet op de weekmarkt van het dorp of de stad wordt verleend. Anderzijds kan het zo zijn dat een bepaalde cliënt zoveel business genereert dat enige vorm van korting wel opportuun wordt. In een dergelijk geval zullen bijvoorbeeld immers de marketing inspanningen beperkt kunnen blijven. Anderzijds zou het uit een oogpunt van ondernemerschap van verstandig beleid getuigen om bij het geven van korting voor bepaalde diensten een ‘success fee’ te stipuleren. Tegenover de ‘success fee’ staat het in M&A-zaken veelvuldig toegepaste fenomeen van een afslag op het (veelal relatief hoge) uurtarief indien de beoogde overname of fusie geen doorgang vindt.
De markt volgen
Een ander belangrijk aspect bij de vraag of het Tarief al dan niet aangepast dient te worden, is gelegen in de neiging van vele kantoren om tariefsverhogingen te vermijden, terwijl de ‘markt’ (de concurrentie) daartoe in het algemeen wel overgaat. In het oog moet worden gehouden dat de kosten voor het kantoor wel stijgen; denk aan de index op salarissen en huurcontracten, sterk verhoogde kosten voor energie en allerlei contracten voor diensten die het kantoor afneemt.
Probleem bij niet verhogen van de tarieven is dat de omzet weliswaar min of meer gelijk zal blijven, maar de winst vermindert als gevolg van de hogere kosten. Het is een bekend ervaringsfeit, dat bij een afname van de omzet met 10%, de winst daalt met 30%. Dit is een gevolg van de omstandigheid dat het merendeel van de kosten van een advocatenkantoor in economische zin inelastisch is.
Het voorgaande heeft onmiskenbaar tot gevolg dat de concurrentie positie voor het aannemen en behouden van winstgerechtigde fee-earners afneemt omdat het inkomen van de partners niet langer vergelijkbaar zal zijn met dat van de ‘peers’. Dit levert het gevaar op, dat goed presterende partners hun heil elders gaan zoeken.
Transparantie omtrent tarieven
Een laatste belangrijk issue is: wees duidelijk en transparant omtrent de in rekening gebrachte tarieven en de voorgestelde en beoogde verhoging. Cliënten begrijpen echt wel dat de tarieven niet steeds dezelfde kunnen blijven. Het Tarief dient in overeenstemming te zijn met de wijze waarop de dienst wordt verleend. Hier gelden kwalificaties als efficiënt, tijdig en zonder verrassingen.
oktober 2023
[i] Het onderzoek van Advocatie kent wel een belangrijke beperking, nu niet steeds door de jaren heen precies dezelfde kantoren in het onderzoek worden betrokken, dan wel ontbreken sommige kantoren.