Keuzestress? Bestaande cliënt of prospect?

Een steeds weerkerende vraag is op welke manier een advocatenkantoor het snelste en de hoogste Return on Investment (ROI) kan behalen. Is het een actie richting een bestaande cliënt die zich bewust is van een probleem of juist een manoeuvre richting een nieuwe prospect die zich nog wentelt in onwetendheid omtrent toekomstig opdoemende problemen.

Veel advocaten zijn van oordeel dat de tweede categorie een veel grotere kans op een behoorlijke opbrengst in de zin van omzet kan opleveren. En misschien is dat ook zo. Maar uiteindelijk gaat het niet louter om de te realiseren omzet maar om de winst die met de opdracht kan worden gegenereerd. Welke kosten zijn gemoeid met het binnenhalen van nieuwe omzet?

Kosten binnen halen nieuwe cliënt

Uit onderzoek in het buitenland is gebleken dat de kosten die verband houden met het binnen halen van een nieuwe opdracht bij een bestande relatie ‘slechts’ 10 tot 15% van de te verwachten omzet vergt tegen 30 tot 40% bij het ontwikkelen van een nieuwe cliëntrelatie.

Main stream is nog steeds de les die David Maister aan het eind de 20ste eeuw advocaten heeft voorgehouden. Uit zijn onderzoek is gebleken dat een bestendige relatie met een cliënt aanzienlijk profijtelijker is dan het najagen van steeds nieuwe relaties.

Gemeenschappelijk doel

Om te bereiken dat het werk afkomstig van de bestaande cliënteel optimaal rendeert, is van belang dat binnen een kantoor een gemeenschappelijk doel wordt nagestreefd. De juiste prioriteiten moeten worden gesteld en iedereen moet die prioriteiten onderschrijven en zijn/haar steentje bijdragen om de afgesproken doelen te bereiken. Is niet aan deze basisvoorwaarden voldaan, dan bestaat het risico dat het kantoor niet veel meer is dan een verzameling individuele fee-earners. Scherper geformuleerd, het kantoor zou niet veel meer zijn dan een ‘kamerverhuurbedrijf’.

Wat staat het kantoor (de leiding) te doen?

1. Stel de kerndoelen vast.
2. Bepaal de verwachtingen waaraan ieder moet voldoen.
3. Stel de maatregelen vast die genomen moeten worden.
4. Maak partners verantwoordelijk voor de uitwerking van de plannen
5. Stel termijnen aan de voortgang
6. Meet de resultaten.

Cross-selling

Voor de ‘cross-selling’ geldt een vergelijkbare insteek.

• Zorg voor een vragenlijst die je partner bij zijn cliënteel kan aflopen, zonder dat deze een expert is. Dan heb je meeste kans op een probleem te stuiten waarvoor je jouw collega naar voren kan schuiven.
• Ga op zoek naar de organisaties die het meest waarschijnlijk issues hebben die je kunt oplossen. Ligt voor de hand, maar exotische bestemmingen zijn veelal verleidelijker.
• Kom niet aan met de laatste jaren heb ik dit of dat gedaan, maar wel: omdat ik zoveel jaar dit of dat heb gedaan, ben ik goed in staat om de geïdentificeerde problemen succesvol aan te vliegen.
• Richt je op het specifieke probleem van de cliënt, meer dan de nadruk op de eigen expertise te leggen.

Training fee-earners

Maar, zorg ook voor training van de individuele advocaten. Op zich is iedereen op enigerlei wijze in staat om bij te dragen aan de praktijkontwikkeling. Niettemin is - om een voorbeeld te noemen - de een beter in staat een zaal gepassioneerd toe te spreken en de ander is sterker in een ‘face to face’ gesprek.

Van belang is dat iedereen doordrongen is van de noodzaak om niet alleen de business van de cliënten te kennen en te begrijpen; maar ook is inzicht noodzakelijk met welke obstakels de cliënten nu en in de nabije toekomst geconfronteerd zullen worden. De kunst is om met een oplossing te komen waarmee het opdoemende obstakel uit de weg kan worden geruimd.

Belangstelling voor een training: Stuur een DM voor een aanvraag voor de training ‘Acquireren kun je leren’ op je kantoor.