Wist u dat advocatenkantoren waarvan de cliëntenbasis het resultaat is van gedisciplineerde uitvoering van een Marketing Plan, een grotere kans hebben op het bereiken van duurzame klanttevredenheid en werkelijke professionele waarde?
De belangen tussen enerzijds de advocaten en anderzijds de clientèle staan nogal eens in de weg aan het bereiken van een optimale cliënt/advocaat verhouding. Cliënten klagen over de hoge prijs, de matige bereikbaarheid, de slechte opvolging van afgesproken termijnen; terwijl advocaten klagen over de onredelijke verwachtingen over de te verlenen service, het ‘afknijpen’ van de declaratie en zo meer.
De kunst is om de wederzijdse wensen en belangen voor beide partijen tot een werkbaar compromis samen te brengen.
Hoe was het in het verleden?
In het verre verleden - in de lang vervlogen tijd van het ‘nobile officium’ - beperkten de marketing activiteiten van de advocatuur zich tot relatief willekeurig netwerken. Ook publiceren en spreken op seminars vond veelal plaats zonder duidelijk plan. Men hoopte op verwijzingen en wachtte tot de telefoon zou gaan.
Moderne marketing
Heden ten dage komen niet veel cliënten op de hiervoor beschreven wijze bij het advocatenkantoor binnen. Het kantoor en de individuele advocaten moeten zoals dat wordt aangeduid zelf ‘aan de weg timmeren’ om in beeld te komen bij de potentiële clientèle. En daarbij moet men met een goed verhaal komen. De klant moet ervan overtuigd worden dat de advocaat - in feite geldt dit voor elke dienstverlener - zich heeft verdiept in de problematiek waarmee de klant nu en in de nabije toekomst zal worden geconfronteerd.
Bread and butter of doelgericht?
De voorvraag voor elk advocatenkantoor is steeds: wat wil men bereiken? Kiest men voor een brede algemene praktijk met ‘bread and butter’-zaken; de juridische ‘huisarts’? Of wil men een gespecialiseerde praktijk; waarbij de specialisatie zowel op een bepaald praktijkgebied of op een specifieke branche gericht kan zijn. Een niet uit het oog te verliezen aspect is de steeds weerkerende vraag of de praktijk en de behandelde zaken voldoende bijdragen aan de winst.
Professionele aanpak marketing
Met name een professionele aanpak van de marketing kan tot het beoogde succes leiden. De kunst is om de belangen van de (potentiële) cliënten met die van het kantoor parallel te laten lopen. Alles start bij het in kaart brengen van de Strategie van het kantoor. Begin bij het beantwoorden van de vragen: wat kunnen wij, wat willen wij en wat vraagt de markt. Dat is geen eenvoudige exercitie, maar zonder dat voorwerk is een succesvol resultaat vrijwel niet te bereiken.
Staat de Strategie en de daaruit voortvloeiende Focus op het netvlies van de advocaten van het kantoor, dan volgt de uitrol naar de marketing. Daarbij is van groot belang de (complexe) juridische problematiek van de clientèle goed in kaart te brengen. Draag er zorg voor dat er kantoorbreed een maximale branchekennis wordt verkregen.
Het handwerk: het maken van de to-do-lijsten!
Zodra het doel en de missie zijn gevonden, is het noodzakelijk het bestaande klantenbestand tegen het licht te houden. Wie voldoet aan de gekozen uitgangspunten en welke klanten niet. Tegelijkertijd is het opportuun om de winstgevendheid van de bestaande praktijk te beoordelen, zowel macro (kantoorbreed) als individueel per zaak. Dit alles om de vraag te beantwoorden: welke cliënten willen wij blijven bedienen en van welke cliënten nemen we afscheid.
Vervolgens komt het moment van het maken van de lijsten van de potentiële cliënten (en prospects) die het kantoor wil gaan bedienen en met welk soort problemen die targets worden geconfronteerd. Bedenk daarbij dat een potentiële cliënt wil horen of het advocatenkantoor zijn problemen kan helpen oplossen, en dus welke maatregelen genomen moeten worden om de geïnventariseerde problematiek het hoofd te bieden.
Zonder discipline gebeurt er niets
Het vergt een grote mate van discipline om doelgericht te streven naar een kantoor dat voldoende winstgevend is om advocaten aan zich te binden. De belangrijkste weg naar een succesvol kantoor is een gestructureerde marketinginspanning. Voorkom dat de acties verzanden in ‘de waan van alledag’.
Anders gezegd: zorg ervoor dat de uitvoering van het werk van vandaag niet in de weg staat aan de opportuniteiten van de dag van morgen.
1 september 2024