New Decade Consultancy

Succesvol de markt bereiken

Kernpunt: klant centraal

Nieuwe business genereren vanuit oude of nieuwe relaties is en blijft voor veel zakelijke dienstverleners een opgave, zo ook voor advocaten en notarissen. Het basis uitgangspunt is en blijft de noden van de cliënt oplossen. Dus niet het juridische probleem centraal stellen, maar de opdrachtgever. Hoe is de cliënt in de situatie gekomen waarin hij hulp zoekt op juridisch vlak en wat is de oplossing voor het gerezen issue?

Maar de vraag die daaraan vooraf gaat, is hoe de opdrachtgever zijn advocaat of notaris vindt? Natuurlijk, er zijn websites van verwijzers. Een deel van de advocatuur heeft abonnementen op dergelijke verwijzingssites, maar daarmee is nog niet de juiste advocaat of notaris gevonden voor het zich voordoende probleem. Immers, noch de omvang van het specialisme, noch de gevraagde kwaliteit van de advocaat of notaris is daarmee gegeven.

‘Brand’ en Reputatie

Veel zal de advocaat of notaris zelf moeten doen om voldoende bekend en gekend te worden. De meest voor de hand liggende methode is om zowel te werken aan de opbouw van een ‘brand’ als te zorgen voor een optimale ‘reputatie’. Daarbij denkt de gemiddelde advocaat en notaris al snel aan het hebben van een goede, in het oog springende website, een klinkend profiel op Linkedin etc. Op die media kan immers gepronkt worden met de eigen successen, kan algemene informatie gegeven worden over juridische of sociaal-economische ontwikkelingen die van belang kunnen zijn voor de potentiële clientèle, etc. De ‘markt’ moet echter wel naar de website worden gelokt, anders gebeurt er nog steeds niets. Dat ‘lokken’ kan via Linkedin, maar daarmee wordt over het algemeen toch slechts een betrekkelijk beperkt gedeelte van de markt bereikt. Deze methode van marktbenadering is niet zonder meer een doodlopende weg, maar laat wel een groot deel van de potentiële markt links liggen. Er moet dus bijkomende ondersteuning van buitenaf komen. Onafhankelijke derden moeten de ‘brand’ en de ‘reputatie’ ondersteunen.

Open lijn naar de media

Een mogelijke oplossing voor dit probleem ligt in het tot stand brengen en in stand houden van goede relaties met de media. Het winnen, maar zelfs het verliezen van een belangrijke procedure, schept mogelijkheden voor adequate publiciteit. Ook het door de media gevraagd worden om deskundig commentaar bij juridische of maatschappelijke ontwikkelingen biedt kansen. Je moet dan wel in staat zijn ingewikkelde problematiek om te zetten in ‘Jip en Janneke’-taal. De potentiële lezer van het medium of de TV-kijker moet onmiddellijk geraakt worden. De kunst is om op natuurlijke wijze in contact te komen en te blijven met de relevante journalisten. Ook het vervaardigen van eigen blogs en/of vlogs, mits vlot geschreven dan wel met een natuurlijke, ongedwongen performance voor de camera, kan zeer effectief zijn. En vergeet daarbij vooral niet je cliënt zonodig te vragen of hij instemt met het naar buiten treden.

Nieuws zelf opzoeken

Een geijkte methode is ook om ‘je eigen nieuws’ te creëren, zoals ingenieursbureaus in tijden van lager werkaanbod ontwerpen maken voor fantasie eilanden in de Noordzee. Anders gezegd, je moet geschikte zaken uitkiezen om mee naar buiten te treden. Zaken die in jouw markt jouw potentiële opdrachtgevers aanspreken. Maar ook kunnen onderzoeken worden geëntameerd naar juridische (markt)ontwikkelingen, of trends besproken in die takken van industrie waaraan het kantoor zijn diensten verleent. Dat kan op juridisch gebied zijn, maar ook op sociaal-maatschappelijk of technologisch terrein, bijvoorbeeld: De Londonse Magic Circle kantoren en de Big4 accountantskantoren zijn er meester in met dergelijke ontwikkelingen de aandacht op zich te vestigen. Magic Circle kantoren recent bijvoorbeeld door investeringen in start-ups die nieuwe technologische toepassingen ontwikkelen. Of voor de BIg4: de uitbouw van hun Legal departments, dan wel door organische groei dan wel door overnames of samenwerkingsverbanden.

Zorg voor een strategie en draag deze uit

Wees bij uitingen in de media vooral duidelijk over de koers die het kantoor vaart. Bij veel advocaten- en notariskantoren blijft de strategienota - die al dan niet jaarlijks wordt bijgesteld - een document dat in de lade van de partners blijft liggen. Na het vaststellen van een strategie is het niet alleen gewenst om deze binnen het kantoor uit te dragen - in alle lagen - en te implementeren. Op die manier kunnen alle kantoorgenoten - in welke rang dan ook - bijdragen aan het uitwerken van de strategie en daarop hun dagelijkse werkzaamheden afstemmen, zowel bij de behandeling van zaken ten behoeve van cliënten, als bij de praktijkontwikkeling. De meesten zullen dan trots zijn te hebben meegewerkt aan het binnenhalen van een bepaalde cliënt of een bepaald project. Dat bevordert de saamhorigheid en dat straalt in positieve zin af op het kantoor als geheel.

Niet alleen intern, maar ook extern strategie in de markt zetten

Maar niet alleen intern moet de strategie uitgedragen worden; ook de markt moet weten waarvoor het kantoor staat, waar de focus wordt gelegd. Anders gezegd, duidelijk moet zijn op welke gebieden het kantoor goed is en op welke gebieden het voor de markt een oplossing kan bieden voor opkomende problematiek. Dus vraag gedreven vanuit de markt en niet aanbod gestuurd vanuit het advocaten- of notariskantoor. Dat is essentieel voor het ontwikkelen van een ‘brand’ en zeer belangrijk voor het opbouwen van een gedegen ‘reputatie’.