New Decade Consultancy

Streng aan de poort

Analyse Top-50 Advocatuur
Gedurende vele jaren publiceert Advocatie cijfers over de Top-50 van de advocatuur in Nederland. Het is interessant om de gepubliceerde cijfers over meerdere jaren te vergelijken. Dat levert vaak interessante conclusies op. Wat blijkt, binnen de top-10 doen zich geen noemenswaardige verschuivingen voor. Het ene jaar stijgt het aantal fee-earners en de omzet bij het ene kantoor wat meer dan bij het andere, maar extreme wijzigingen doen zich niet voor.

Bij de tweede range kantoren is wel een aantal opvallende verschillen te zien.

Wat laten de cijfers zien?

Die verschillen blijken met name uit de aantallen fee-earners, nu de omzetten van de kantoren onder de top-10 tot top-15 niet stelselmatig en volledig worden gepubliceerd door Advocatie. Bij een deel van de tweede range is met name de laatste jaren een substantiële vermindering van het aantal fee-earners te zien.

Aanpassing strategie

Onderzoek leert dat deze vermindering van fee-earners in een aantal gevallen is ingegeven door aanscherping van de strategie. Zo worden familierecht gerelateerde praktijken afgestoten. Meer in het algemeen valt waar te nemen dat praktijken die geen organische samenhang hebben met elkaar ‘de deur uit worden gedaan’.

Gebrek aan DD

Een andere oorzaak van het verminderen van het aantal fee-earners zou gelegen kunnen zijn in een heel ander fenomeen. Een aantal kantoren - groot en klein - lijkt minder goed in staat om organisch te groeien. Noodgedwongen wordt dan overgegaan tot het lateraal inhuren van partners of oudere medewerkers van concurrerende kantoren (al dan niet door overname van een kleiner gespecialiseerd kantoor) in de hoop daarmee een ontstaan gat op te vullen, dan wel de gewenste uitbreiding van bepaalde praktijkgebieden tot stand te brengen. In Angelsaksische landen is deze methode schering en inslag en behoort tot de dagelijkse gang van zaken. Maar ook in de Nederlandse markt ziet men steeds vaker laterale ‘moves’, regelmatig van individuele partners of medewerkers, maar steeds vaker van hele ‘teams’.

Nadelige gevolgen

Als neutrale waarnemer vraag ik mij af of deze laterale bewegingen steeds in voldoende mate succesvol zijn voor de ontvangende kantoren. Wat opvalt, is dat de nieuwe loten na verloop van tijd vrij frequent (zoals voetbaltrainers wisselen van club) weer naar een volgend kantoor verhuizen. De gedachte komt dan op, wie de winnende partij in dergelijke gevallen is.

Streng aan de poort

Van één van mijn voormalige partners heb ik geleerd: wees streng aan de poort. Waar het merendeel van de praktijk-uitbreidingen plaats vindt op ‘corporate’ gebied, ligt voor de hand om een degelijke Due Diligence toe te passen op de nieuwkomers. Over het algemeen zal het inhurende kantoor niet alleen gebrand zijn op de werkkracht van de binnenkomende partners met hun teams, maar ook - en veelal vooral - op hun praktijk en hun relaties met potentiële cliënten.

Wat houdt men tegen?

Wat is er tegen om op dat vlak onderzoek te doen? Het ontbreken van een adequate Due Diligence is des te opvallender omdat de inhurende kantoren veelal werkzaam zijn in de M&A-praktijk. In die zaken wordt uitgebreid onderzoek gedaan naar onder meer hoe de overnemende partij er financieel voorstaat. Bij wijze van spreken wordt elke hypothecaire lening uitgevlooid. Maar ook wordt uitgebreid onderzoek gedaan naar het personeel, hun bijdrage aan het succes van de onderneming, hun ziekteverzuim, wie er op topfuncties zit en of ‘Key-people’ wel meegaat naar het nieuwe bedrijf, etc. Maar ook bij binnenkomende stagiaires worden vele methoden (bijvoorbeeld door assessments door externe partijen) toegepast om te kijken of deze voldoen aan de criteria die het kantoor stelt, terwijl die toch nog volledig gevormd en opgeleid moeten en kunnen worden.

Voorkomen ongelukken

Waarom dan bij het binnen halen van externe advocaten die al meerdere - en sommige - vele tientallen jaren de praktijk uitoefenen niet ook een dergelijk traject inzetten? Dit is des klemmender omdat vele laterale ‘moves’ na enkele jaren (en soms al na enkele maanden) mislukt blijken te zijn. Dit is niet alleen bij de eerder genoemde Angelsaksische kantoren het geval, maar ook bij ons in de Lage Landen. Elke lezer van Advocatie of Mr-Online zal dat regelmatig waarnemen.

Oproep

Vandaar mijn oproep: wees streng aan de poort en beperk je niet tot het obligate gesprek aan het eind van de middag. Doe een echte Due Diligence.