New Decade Consultancy

De omzet per fee-earner

De omzet per fee-earner: een verrassing

Analyse Top-50 Advocatuur 2019 deel ll: de omzet

Enkele maanden geleden heb ik een blog gepost met een analyse van de Top-50 van de Nederlandse advocatuur anno 2019. In de genoemde post kom ik tot de conclusie dat zich bij de zogenoemde Zuid-askantoren qua aantallen fee-earners geen grote verschillen hebben voorgedaan, indien de metingen van begin 2018 worden vergeleken met die van begin 2019. Inmiddels heeft Advocatie in juni 2019 ook omzetcijfers gepubliceerd, ditmaal zich beperkend tot de Top-30.

Alleen Top-30

Vooropgesteld, de omzetcijfers van de in Nederland gevestigde Magic Circle kantoren zijn, anders dan de aantallen van hun fee-earners, niet beschikbaar. Deze kantoren kunnen dus niet in de vergelijking worden betrokken. Advocatie vermeldt in haar bericht van juni 2019 alleen de omzetcijfers van de Top-30. Dus dat geeft een volgende beperking in de analyse.

Niet altijd hogere omzet per fee-earner

Eerste waarneming: de thans bekend geworden omzetcijfers van 2017 vergeleken met die van 2018 geven, gekoppeld aan de aantallen fee-earners in die jaren een genuanceerder beeld dan indien alleen de aantallen fee-earners in de vergelijking worden betrokken.

Met name blijkt dat een toename van het aantal fee-earners niet steeds heeft geleid tot een toename van de omzet per fee-earner, wel veelal van de omzet als zodanig. Zowel in de Top-10 als in de regionen daaronder zijn aanzienlijke verschillen te noteren, zowel in positieve zin, als in negatieve zin. Veel kantoren noteren in 2018 een substantieel lagere omzet per fee-earner dan in 2017.

Verschillen in gemiddelde omzet Zuid-as/Regio

Tweede waarneming: er bestaan opvallende verschillen in omzet per fee-earner tussen de zogenaamde Zuid-as kantoren en de kantoren die meer regionaal zijn georiënteerd. Deze verschillen bestaan overigens reeds jaren. Een factor 2 hogere omzet per fee-earner tussen de Zuid-askantoren enerzijds en de regionale kantoren anderzijds, is geen uitzondering.

Oorzaken achterblijven omzet

Het is niet eenvoudig om alleen op basis van de door Advocatie gepubliceerde cijfers en de op grond daarvan te berekenen verschillen, conclusies te trekken. Een eerste oorzaak van de relatief lage omzet per fee-earner is gelegen in ofwel een (te) lage urennorm ofwel een (te) laag uurtarief dan wel een combinatie van beide. Bij een veel waargenomen omzet per fee-earner van een regionaal kantoor tussen de € 250K en € 350K is een doelmatige exploitatie van het advocatenkantoor niet eenvoudig. Er kan gerede twijfel bestaan of er na aftrek van alle exploitatiekosten voldoende winst overblijft voor (i) uitkering aan de partners van het kantoor en (ii) voor toekomstige investeringen in bijvoorbeeld Personeel, Technologie en Business Development.

Gebrek aan Strategie en Focus

Afgezien van plussen en minnen in de omzet als gevolg van incidentele omstandigheden kan reeds op grond van enig oppervlakkig empirisch onderzoek wel het volgende worden vastgesteld. Die kantoren die een heldere strategie hebben met een duidelijke focus én deze ook uitvoeren binnen alle gelederen van het kantoor, doen het duidelijk beter dan de kantoren die hun kantoor minder ‘entrepreneurial’ besturen.

Bestuur kantoor ‘entrepreneurial’

Een kantoor ‘entrepreneurial’ besturen betekent, naast het volgen van een duidelijke strategie, onder meer oog hebben voor een gezonde dagelijkse bedrijfsvoering, waaronder een gezond Personeelsbeleid, een doelmatig Prijsbeleid en een doelgericht Business Development.

Het vaststellen van een nieuwe strategie en de implementatie daarvan brengt altijd onrust mee binnen de gelederen van een kantoor. Het is dus verstandig dat proces niet te lang aan te laten slepen. De tucht van de markt brengt vroeg of laat met zich mee dat niets doen geen optie is.